Анализ рынка услуг как сделать

Немного теории

Далеко не все предприниматели, к сожалению, отдают себе отчет, что развитие любого бизнеса требует аккуратного и прицельного стратегического подхода. Принятие решений вслепую может привести к ощутимым финансовым потерям, излишкам производства или недополученной прибыли, снижению конкурентоспособности и как крайний вариант – разорению фирмы. Одним из основных инструментариев для принятия управленческих решений служит знание о структуре и конъюнктуре рынка, его емкости. Приведем примеры.

Скажем, вы продаете товаров на 200 000 руб/мес, а вместе с вашими конкурентами – на 800 000 рублей. Но вы знаете, что рынок может потреблять товаров на 950 000 рублей, как вы поведете себя в этом случае? Наверняка, начнете агрессивную маркетинговую политику по отношению к иным игрокам, чтобы отвоевать оставшуюся долю рынка?

Другой пример: ваши продажи составляют 450 000 руб/мес, вместе с конкурентами аналогичные товары продаются на 600 000 руб/мес. в то время как рынок может приобретать подобный продукт на 1 000 000 руб. Что вы будете делать, имея в активе эту информацию? Безусловно, расширять производство.

Или третья ситуация: ваши продажи составляют 900 000 руб/мес, вместе с конкурентами вы продаете на 980 000 руб/мес, а максимальная покупательская способность рынка – 1 000 000 руб/мес. Что управленцу скажет такое положение вещей? – необходимость инвестировать стабильный доход от продаж в разработку нового продукта или даже бизнеса.

Резюмируем: емкость рынка – это то количество продукта, которое может быть фактически реализовано на четко определенном рынке в конкретный отрезок времени. Емкость может быть по временному признаку

  • дневной (сколько хлеба может купить за день один регион?),
  • месячной или квартальной (сколько парикмахерских услуг купит за месяц город?),
  • годовой (сколько тонн кондитерской продукции съест за год конкретный район?).

И по территориальному признаку, соответственно, локальной и нишевой. Также емкость рынка может быть потенциальной (максимально вероятной здесь и сейчас), фактической (суммарные объемы реализации всех операторов) и доступной (та часть рынка, которую ваша компания может завоевать).

А теперь разберемся, каким образом можно получить эту ценную информацию и рассчитать емкость рынка.

Какие данные нужны для расчёта емкости рынка

Входящая информация Пояснения

определение рынка и размер аудитории  

 

(КА – количество аудитории)

Тут мы определяем ту территорию, на которой происходит реализация товара, количество фактических или вероятных потребителей и форма учета.

 

Например, такие товары как хлеб, кабельное телевидение, туалетная бумага, телевизоры приобретаются не индивидуально, а на семью, поэтому расчет рынка производится в домохозяйствах.

Товары индивидуального потребления – косметика, одежда, штучные продукты и предметы (бутылочное пиво, пирожные, зубные щетки и т.д.) рассчитываются на человека.

 

Количественные показатели можно получить в свободных источниках статистики.

степень интенсивности потребления и частота покупок

 

(ЧП – частота потребления)

Вторая входящая цифра для анализа – частота покупок товара в определенный период времени (либо же, как альтернатива – норма потребления товара на человека).

 

Например: кабельное телевидение оплачивается раз в месяц (ежемесячная покупка), хлеб – ежедневно, туалетная бумага – раз 2-3 недели (упаковка на семью), телевизоры – раз в 5-7 лет.

 

Получить такого рода информацию можно, опираясь на опрос потребителей, общепринятые нормы (например, зубную щетку рекомендовано менять каждые полгода) или на экспертную оценку.

средний чек – усредненная стоимость продукта в руб.

 

(СЦ – средняя цена)

За основу берется не только ваш продукт, но и вся конкурентная линейка. Высчитать среднюю стоимость можно самостоятельно, получив прейскуранты всех конкурентов.

 

Также весьма эффективны опросы покупателей(по какой цене вы обычно покупаете этот продукт?).  

усредненный объем и тип продукта

 

(О – объем)

Например, если речь идет о:

  • хлебе: булка, батон или половина булки;
  • кабельном ТВ – количество каналов (объем пакета);
  • туалетной бумаге – рулон или упаковка;
  • телевизорах – диагональ;
  • газированных напитках – литраж бутылки и т.д.

 

Это показатель может не использоваться в расчетах. но он является своеобразным критерием объемов потребления.

Техника расчета

Шаг 1: рассчитываем максимальную потенциальную емкость

Для расчета общей потенциальной емкости рынка вашего продукта в определенном регионе используем формулу:

Общая потенциальная емкость рынка = КАЧПСЦ

Разберем на примере провайдера кабельного телевидения. Входные данные:

Рассматриваемый временной интервал: квартал;

Рассматриваемый территориальный рынок: город N с населением 320 000 чел;

Количество аудитории: 106 000 домохозяйств (если нет информации о количестве домохозяйств в вашем регионе, можно использовать российскую статистику населения, согласно которой в одном доме проживает в среднем 3 чел).

Частота потребления: 1 раз в месяц (абонентская плата), соответственно,  3 покупки на квартал (если ваш продукт покупается реже, то частота может быть выражена не в целых числах: годовой абонемент в солярий в переводе на квартальный период будет иметь частоту 0,25).

Средняя цена: 180 рублей

Усредненный объем и тип продукта: базовый пакет на 120 каналов.

Рассчитаем: 106 000 потребителей 3 покупки за квартал180 руб. = 57 240 000 руб. – это мы получили потенциальную емкость рынка. т.е., такая сумма может быть выручена всеми провайдерами кабельного телевидения при условии подключения абсолютно всех квартир и домов в городе. Теперь необходимо приблизить эти цифры к коммерческим реалиям.

Шаг 2: определяем аудиторию, пользующуюся продуктом

Продолжаем разбирать на примере ёмкости рынка услуг кабельного телевидения в конкретно взятом городе. Определяем целевую аудиторию услуг кабельного ТВ (опрос, статистика, наблюдения) и приводим ее к определенному размеру.

Скажем, по результатам проведённого опроса, вы видите, что 45% от всех респондентов, проживающих в зоне вашего покрытия (город N с 106 000 домохозяйств) пользуются или желают пользоваться кабельным телевидением: (106 000/100)45= 47 700 домохозяйств – количественный показатель вашего рынка, на котором действуют все ваши конкуренты.

Шаг 3: определяем период покупки

В случае с нашим примером, таким периодом является месяц (абонентская плата). Если же у вас товары массового спроса, или услуги, то стоит опять же исходить из результатов опроса жителей города или норм потребления товара.

К примеру, в день на человека норматив хлебобулочных изделий составляет 300 граммов, соответственно в месяц – 9 кг. Хлеб обычно покупается на семью, поэтому на одно домохозяйство приходится в среднем 0,7-1 булка в день (далеко не все обедают и ужинают дома).

Если говорить о косметике, то это индивидуальный товар. К примеру. дневной крем для лица обычно имеет фасовку 30 ml. Разовое пользование составляет 0,3-0,5 ml. т.е. банки крема хватит женщине на 2-3 месяца.

Шаг 4: рассчитываем средний чек покупки

Для этого необходимо сделать ценовой и ассортиментный срез ваших конкурентов.

Например:

конкурент 1 цена цена за мл

крем Звездочка 50 мл

80 руб

1,6

крем Солнышко 20 мл

75 руб

3,75

крем Ночной 70 мл

140 руб

2

 

среднее

2,45

конкурент 2    

крем Ромашка 60 мл

95 руб

2

крем Череда 30 мл

110 руб

4

крем Шалфей 100 мл

150 руб

1,5

 

среднее

2

Итого, средняя цена за мл

2,25

Приводим цену за мл к нашей эталонной баночке в 30 ml и видим, что среднерыночная ее стоимость – 302,25 = 67,5 руб.

Шаг 5: определяем долю конкурентов

Для этого необходимо провести серьезное исследование представленности конкурентов, объемов их продаж. Если мы собираем информацию для товаров повседневного спроса, достаточно будет провести опись точек продаж конкурентов в городе. Если это услуги – рассчитать средний поток клиентов (наблюдение, опрос, закупка данных у сотрудников, контрольное посещение). Исходя из практики, можно сказать, анализ рынка услуг как сделать что наиболее простым и действенным методом получения информации является партизанский маркетинг, а проще говоря – расспросы сотрудников конкурентов.

Например, производитель косметики может дать задание своим супервайзерам замерить наличие остатков товаров конкурентов на полках или запросить эту информацию у магазинов. В случае с кабельным телевидением хорошо пройдет контрольный звонок: представившись абонентом моно прямо спросить о том, сколько людей пользуется услугами провайдера.

Безусловно, цифры будут очень приблизительные, но это не проблема, т.е. для расчета нужны маркерные значения.

Шаг 6: рассчитываем емкость рынка

Чтобы описание было наглядным, возвращаемся к нашему кабельному ТВ. Потенциальная емкость у нас есть, мы ее высчитали, умножив все домохозяйства в зоне покрытия провайдера на среднюю стоимость пакета, и получили 57 240 000 руб или 106 000 абонентов.

Напомним, что это абсолютный максимум рынка, больше которого он развиваться при нынешних условиях не сможет. Теперь рассчитываем фактическую емкость:

(собственный объем продаж + доли всех конкурентов).

Например:

  • провайдер кабельного ТВ имеет в базе 14 000 абонентов (47% от всего объема),
  • конкурент А – 8 000 абонентов (27%),
  • конкурент Б – 7 000 абонентов (23%),
  • мелкие сети – 1 000 абонентов (3%).

Всего 30 000 абонентов среднюю цену 180 руб = 5 400 000 руб – месячная охваченная емкость рынка.

Теперь рассмотрим данные опроса, согласно которым 47 700 домохозяйств стремятся или пользуются услугами кабельного ТВ. 47 700180 руб (средняя цена)  = 8 586 000 руб. – это полная фактическая (реальная) емкость рынка.

Считаем: полная фактическая емкость 47 700 – охваченная емкость 30 000 = 17 700 абонентов (или 3 186 000 руб, или 37,1%) – это неохваченная часть, за которую надо бороться.

Шаг 7: рассчитываем доступную емкость рынка

Тут нам пригодится информация о доли каждого конкурента. Рассмотрим:

В реалистичном прогнозе доступной доли рынка закономерно предположить. что ее распределение будет примерно соответствовать той же картине, которая наблюдается среди конкурентов, т.е. процентная доля плюс-минус сохранится, а значит, провайдеры кабельного телевидения могут рассчитывать на:

  • ваша компания – 8319 абонентов (47% от всего объема),
  • конкурент А – 4749 абонентов (27%),
  • конкурент Б – 4071 абонентов (23%),
  • мелкие сети – 531 абонент (3%).

8319180 руб/мес = 1 497 420 руб/мес – это доступная доля рынка, хотя стремиться всегда можно к завоеванию всех 100% неохваченной части.


Источник: http://moneymakerfactory.ru/articles/raschet-emkost-rynka/




Рекомендуем посмотреть ещё:


Закрыть ... [X]


Консалтинговая компания Макон, маркетинговые исследования в Мужской массаж для девушек

Анализ рынка услуг как сделать Анализ деятельности банка ВТБ 24. Отчет по практике. Читать
Анализ рынка услуг как сделать 4.2. Анализ логистических издержек и себестоимости товара
Анализ рынка услуг как сделать Котировки акций онлайн, прогноз стоимости на 2014 год
Анализ рынка услуг как сделать Как рассчитать емкость рынка самостоятельно
Анализ рынка услуг как сделать Учебное пособие: Стратегический менеджмент
Анализ рынка услуг как сделать SWOT Анализ (Правила и Примеры Составления)
Распоряжение Правительства РФ от N 1662-р О Professional Nail Boutique (PNB) Отзывы покупателей Антицеллюлитный массаж в домашних условиях простой способ вернуть коже Временные тату химической краской Девушки, научите меня вязать